隨著顧客的不斷變化，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售藝術(shù)與技巧也隨之演進(jìn)。眾所周知，現(xiàn)在的客戶越來越精明了。銷售人員要想與他們建立關(guān)系、推銷產(chǎn)品功能與優(yōu)點(diǎn)，并且進(jìn)一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了�，F(xiàn)在的客戶在做出每一個(gè)購買決定時(shí)都萬分謹(jǐn)慎，他們要確信所購買的產(chǎn)品能夠促進(jìn)公司達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
由于游戲規(guī)則發(fā)生變化，各個(gè)公司紛紛想要探尋出其中的玄機(jī)。一些頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)找到了銷售的未來成功之道。他們總結(jié)出了銷售人員應(yīng)具備的一些特質(zhì)，企業(yè)在挑選、指導(dǎo)和培養(yǎng)銷售人員時(shí)可以參考一下。世界一流的銷售人員都具備六大特質(zhì)。其中三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，也就是聚焦在銷售人員的客戶身上。另外三大特質(zhì)則側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在的公司。
六大特質(zhì)中的每一項(xiàng)都涉及到頂級(jí)銷售人員具備的心態(tài)和采取的行動(dòng)。教練的角色是幫助銷售人員獲得這種心態(tài)，并提出正確的問題，以采取正確的行動(dòng)。
銷售精英特質(zhì)一：
了解客戶的業(yè)務(wù)
一流的銷售人才懂得驅(qū)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。他們了解客戶在全球、市場(chǎng)和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠(yuǎn)與影響客戶成功的各種趨勢(shì)保持一致步伐。
這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。他們知道哪些東西不僅對(duì)客戶來說很重要，對(duì)客戶的客戶也同樣重要。通過融合對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深刻體會(huì)，一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來多種不同的價(jià)值。
諾基亞公司銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)副總裁肖特爾（Greg Shortell）曾這樣說過，“現(xiàn)在的銷售人員必須和客戶一樣，具備其產(chǎn)品和解決方案所針對(duì)的環(huán)境下的所有知識(shí)。他們需要具備了解并能夠準(zhǔn)確介紹技術(shù)發(fā)展路線圖的能力，需要能夠向客戶敘說哪些是驅(qū)動(dòng)其業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，以及他們將如何幫助客戶滿足這些需求，需要具備進(jìn)行業(yè)務(wù)談判、預(yù)測(cè)現(xiàn)金流以及借助ROI之類的報(bào)表進(jìn)行財(cái)務(wù)分析的能力�！� 頂級(jí)銷售精英能夠做到：
·利用年度報(bào)表、行業(yè)財(cái)務(wù)比率、新聞報(bào)道、新聞發(fā)布會(huì)、股市分析報(bào)告和公司提供給分析師的各種報(bào)告，來探究客戶公司的戰(zhàn)略核心。
·通過大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來調(diào)研行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
·研究客戶公司的價(jià)值鏈。充分了解客戶公司的供應(yīng)商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的活動(dòng)、庫存和分銷流程，以及銷售戰(zhàn)略。
·參觀客戶工廠，直接了解客戶運(yùn)營(yíng)模式。
·掌握客戶的購買周期�？蛻舻牟少彌Q策因何而做出？他們?nèi)绾螌?duì)備選方案進(jìn)行收集和評(píng)估？決定權(quán)掌握在誰手上？誰負(fù)責(zé)采購項(xiàng)目？他們?cè)u(píng)估成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
銷售精英特質(zhì)二：
對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)成果滿懷熱情
今天，一流的銷售人員會(huì)本能地認(rèn)為，銷售其實(shí)就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識(shí)到這一點(diǎn)。這些銷售人員擁有一顆熾熱的心。他們真誠(chéng)地希望看到客戶成功，而客戶也能感受到他們的這種心情。
優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表達(dá)其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們能夠?yàn)榭蛻魩頍o形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。他們通過量化收益（這有助于幫助客戶減少預(yù)算上的約束），進(jìn)而指出客戶面臨的問題，減少對(duì)方對(duì)變革的抗拒。總之，他們能夠?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻�，而非一味關(guān)注成本。
他們通過這種方法為客戶公司創(chuàng)造價(jià)值。他們?cè)谂c客戶談話時(shí)盡量繞開價(jià)錢這個(gè)問題，最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點(diǎn)放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以適度避免過多關(guān)注自己所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
頂級(jí)銷售精英能夠做到：
·評(píng)論客戶的目標(biāo)業(yè)務(wù)成果和所面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。
·清楚客戶評(píng)估成功的標(biāo)準(zhǔn)。
·打造一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的增值業(yè)務(wù)名單（產(chǎn)品、服務(wù)等）。
·介紹各個(gè)業(yè)務(wù)如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
·站在客戶的角度，為之描述這些業(yè)務(wù)的價(jià)值，
·展示公司實(shí)力如何影響客戶的成功。
·表現(xiàn)出對(duì)客戶成功的濃厚興趣。
|
.png)