了解中國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)的人都知道，浙江臺(tái)州，特別椒江是縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)的一大基地；在臺(tái)州，在行業(yè)，在全球，有一匹黑馬——浙江新杰克縫紉機(jī)股份有限公司，從“黑馬”到擁有德國(guó)拓卡奔馬，連續(xù)6年銷量行業(yè)全球********，只有了短短20年時(shí)間。
中國(guó)是一個(gè)服裝生產(chǎn)大國(guó)，作為服裝生產(chǎn)過程中必不可少的縫紉設(shè)備，多年來其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。世界知名縫紉設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)如重機(jī)、兄弟、飛馬等企業(yè)，國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)、中捷、寶石、飛躍、上工等骨干企業(yè)憑借各自的優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)，標(biāo)準(zhǔn)、中捷都是上市公司，曾一路遙遙領(lǐng)先，但是，位居第三的杰克后來者居上，短短十年時(shí)間，杰克于2010年在全球銷量上力壓群雄，一舉成為了全球銷量領(lǐng)先的工業(yè)縫紉機(jī)品牌，取得以下不俗業(yè)績(jī)：
1. 連續(xù)6年銷量全球排名第一；
2. 連續(xù)8年行業(yè)出口第一；
3. 連續(xù)3屆行業(yè)綜合實(shí)力評(píng)比行業(yè)第一；
4. 連續(xù)3屆全國(guó)售后服務(wù)十佳行業(yè)第一；
5. 并連續(xù)8年行業(yè)出口********。
從1995年至今，杰克縫紉機(jī)歷經(jīng)20年的變革發(fā)展，由一個(gè)家庭小作坊蛻變成一家擁有世界頂級(jí)裁床制造商德國(guó)拓卡奔馬公司、浙江眾邦機(jī)電科技有限公司等多家子公司的民營(yíng)企業(yè)，產(chǎn)品涉及工業(yè)縫紉機(jī)、自動(dòng)裁床、自動(dòng)鋪布機(jī)等工業(yè)用縫中、縫前設(shè)備以及電機(jī)、電控等縫制機(jī)械重要零部件。以“聚焦、專注、簡(jiǎn)單、感恩”為核心價(jià)值觀，專注向全球客戶提供性價(jià)比最優(yōu)的縫制設(shè)備的創(chuàng)新型科技企業(yè)，服務(wù)于服裝、鞋業(yè)、箱包、家具、皮革、汽車、航空等多個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品應(yīng)用于全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。十年磨一劍，杰克取得今天的業(yè)績(jī)與成功原因肯定是多方面的，作為南方略公司董事長(zhǎng)，我常說，“交換機(jī)行業(yè)有華為，縫紉機(jī)行業(yè)有杰克，杰克就是縫紉機(jī)行業(yè)的華為”，杰克與華為太像了：
一是杰克十分重視職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)。比如2000年進(jìn)入杰克郭衛(wèi)星，從車間到總經(jīng)理、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人阮文娥幾乎與公司一同成長(zhǎng)，一干近20年，公司自2006年聘來原標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)總經(jīng)理、標(biāo)準(zhǔn)股份董事長(zhǎng)趙新慶擔(dān)任公司董事長(zhǎng)，一干也是十年等，管理團(tuán)隊(duì)十分穩(wěn)定，在中國(guó)成千上萬的民營(yíng)企業(yè)里，像杰克這樣非常早而且很成功地實(shí)現(xiàn)從“家族式管理”轉(zhuǎn)變成“職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)管理”的屬于鳳毛菱角。
二是杰克十分重視培訓(xùn)。對(duì)不同層級(jí)，不同系統(tǒng)職能部門、無論是內(nèi)部員工還是對(duì)經(jīng)銷商，請(qǐng)進(jìn)來，送出去，培訓(xùn)力度和投入都是空前巨大的，建立全方位培訓(xùn)體系。
三是杰克很善于借鑒外腦。研發(fā)、營(yíng)銷、品牌、戰(zhàn)略、生產(chǎn)、服務(wù)、話術(shù)，甚至花錢幫助經(jīng)銷商管理咨詢提升等，據(jù)我所了解，幾乎各領(lǐng)域都花重金聘請(qǐng)過專業(yè)咨詢公司，舍得在“軟”的東西上面“硬”投入。
對(duì)如此卓越的企業(yè)，在這里，非常愿意把其在營(yíng)銷上的成功從個(gè)人理解上與大家一起分享，杰克在營(yíng)銷上以下六點(diǎn)值得借鑒：
一、定位上：從傳統(tǒng)的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)向解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變，幫助用戶提升效率與產(chǎn)品品質(zhì)，省心、省事、省時(shí)、省力、省錢
在營(yíng)銷領(lǐng)域，每一次銷售變革就是一種革命。傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，用戶是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品。但是如今的客戶，僅提供上述已經(jīng)不夠，他們希望你給他們普及產(chǎn)品知識(shí)、同行產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；希望你配送到家，安裝調(diào)試并教他們使用，希望我們?cè)诜⻊?wù)過程中隨叫隨到；希望我們能夠從他們的痛點(diǎn)與問題角度出發(fā)，幫助他們認(rèn)識(shí)需求，提供系統(tǒng)解決方案服務(wù)。
誰(shuí)真正做到找到用戶痛點(diǎn)，解決方案服務(wù)，誰(shuí)就能在營(yíng)銷革命中脫穎而出，一騎絕塵，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。正因如此，杰克開始了從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。
1． 從源頭開始，牢固樹立“以用戶為中心”經(jīng)營(yíng)理念
杰克總裁阮積祥有句很經(jīng)典的話“即使損失單子也要把服務(wù)做上去”。 杰克人明白客戶才是真正發(fā)工資的人。杰克開始從以生產(chǎn)和銷售為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式向以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)營(yíng)銷中心的核心地位，將以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向的理念滲透到企業(yè)操作層面，整合公司所有的資源以匹配市場(chǎng)的需求；由“以我為主”的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的營(yíng)銷組合模式和政策設(shè)計(jì)逐步轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的營(yíng)銷組合模式和政策設(shè)計(jì)；進(jìn)一步引入客戶關(guān)系管理的理念，注重培育客戶忠誠(chéng)度，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和應(yīng)變能力。
2． 定位上從傳統(tǒng)的產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)向解決方案服務(wù)商
產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法是：出發(fā)點(diǎn)立足于自己，營(yíng)銷方式為推銷，靠?jī)r(jià)格、公關(guān)、回扣成交，價(jià)值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷取勝；而系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點(diǎn)立足于客戶，營(yíng)銷方式為專家顧問式營(yíng)銷，靠方案和價(jià)值成交，價(jià)值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。完成縫制方案所需產(chǎn)品線全覆蓋，集鋪布、裁剪、平縫、繃縫、包縫、特種縫于一體。在總部技術(shù)中心成立縫制方案專業(yè)小組，搭配營(yíng)銷人員、售后服務(wù)人員，組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，定制化為客戶提供解決方案系統(tǒng)化服務(wù)，包括測(cè)量、生產(chǎn)線設(shè)計(jì)、繪圖、縫制設(shè)備配置與安裝、設(shè)備應(yīng)用培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、售后維修等全方位服務(wù)。
杰克面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼，率先做出了從以前的賣縫紉機(jī)械設(shè)備轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品線完善、技術(shù)先進(jìn)、縫制一體化方案設(shè)計(jì)的系統(tǒng)解決方案服務(wù)商。
杰克提供給服裝行業(yè)的，不只是縫紉機(jī)設(shè)備運(yùn)行的價(jià)值，而是優(yōu)化一個(gè)行業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值。客戶價(jià)值可以分為3類。一類為價(jià)格，這種價(jià)值需求對(duì)企業(yè)發(fā)展而言沒有意義，因?yàn)閮r(jià)格沒有最低，只有更低；一類為性能，客戶總希望用同等的價(jià)格，得到更好的產(chǎn)品，而這也只停留在產(chǎn)品層面；一類為關(guān)系價(jià)值，即與客戶超越了“生意”層面，形成了合作伙伴的特殊關(guān)系。
3． 全面實(shí)施3A縫制解決方案顧問式銷售
服裝生產(chǎn)企業(yè)從選址建廠到最終的服裝銷售有很長(zhǎng)的一個(gè)周期，而在這個(gè)周期中，有這樣那樣的問題需要解決，客戶是有眾多痛點(diǎn)的。我們假設(shè)有一個(gè)服裝生產(chǎn)企業(yè)，因經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，產(chǎn)品受市場(chǎng)的認(rèn)可度高，于是，作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者便決定擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)線，解決因生產(chǎn)線少而引起的產(chǎn)能不足問題，那么它就需要涉及到設(shè)立新廠的問題，而新廠的選址、整廠的規(guī)劃方案、車間設(shè)計(jì)、生產(chǎn)線布局、服裝工藝流程等都需要進(jìn)行系統(tǒng)化的規(guī)劃。杰克業(yè)務(wù)人員就從這時(shí)起，無私地參與到客戶的新廠選址，憑借自己與建筑設(shè)計(jì)院的交流合作，為客戶的整廠規(guī)劃提出建設(shè)性的意見；根據(jù)自己接觸不同工廠車間所了解到的經(jīng)驗(yàn)，為客戶的新廠車間和生產(chǎn)線進(jìn)行合理布局，協(xié)助進(jìn)行服裝工藝流程設(shè)計(jì)，幫助選型，把自身產(chǎn)品如平縫機(jī)、繃縫機(jī)、包縫機(jī)、特種機(jī)等設(shè)計(jì)進(jìn)去、從而幫助客戶減少成本，節(jié)約時(shí)間，贏在起跑線上。
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