盛世德才獵頭顧問(wèn)分享：
關(guān)于科技尤其是互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用將使得人和人之間面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)消失的觀點(diǎn)是荒謬的。就像電視的出現(xiàn)并沒(méi)有使得廣播消失一樣。但是，在今天的商業(yè)世界里，銷(xiāo)售的方式在發(fā)生改變嗎？答案是肯定的。
但是當(dāng)談到商對(duì)商銷(xiāo)售工作的時(shí)候，可以肯定的是這個(gè)工作在未來(lái)只會(huì)變得越來(lái)越有價(jià)值和職業(yè)化。很多的零售工作，包括汽車(chē)銷(xiāo)售都越來(lái)越多地被網(wǎng)上銷(xiāo)售所代替，但是，只要看一眼頂級(jí)銷(xiāo)售組織的名單我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，職業(yè)化的銷(xiāo)售現(xiàn)在正處于生機(jī)勃勃和如日中天的時(shí)候。
以下銷(xiāo)售專(zhuān)家的話將會(huì)使你驚訝，也將會(huì)開(kāi)啟你對(duì)于銷(xiāo)售的新思考。
銷(xiāo)售經(jīng)理：沙頓（John Sutton），Sendside公司主管市場(chǎng)與銷(xiāo)售的副總經(jīng)理，在銷(xiāo)售行業(yè)有超過(guò)十年的經(jīng)驗(yàn)。他對(duì)于銷(xiāo)售管理以及處于第一線的銷(xiāo)售人員的相關(guān)需求有豐富的見(jiàn)解。科萬(wàn)（Chris Cowan），LOYAL3公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售與商業(yè)拓展的副總經(jīng)理，他有著超過(guò)二十年的在包括美國(guó)運(yùn)通這樣的頂級(jí)金融公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。
專(zhuān)家：哈瑞森（Troy Harrison），Sell Like You Mean It!一書(shū)的作者，SalesForce Solutions公司總裁，為眾多的商對(duì)商公司做過(guò)演講和咨詢，其中既然包括那些剛起步的公司，也包括名列財(cái)富雜志前200名的公司。他幫助他們建立起一流的銷(xiāo)售隊(duì)伍。克羅伊德（Steve Kloyda），銷(xiāo)售流程的專(zhuān)家，分析過(guò)25萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售電話，對(duì)于銷(xiāo)售流程應(yīng)該如何改進(jìn)有著第一手的資料。
學(xué)者：韋斯特弗（Chris Westfall），Texas Christian大學(xué)以及Southern Methodist大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力中心的教授。憑著在商對(duì)商銷(xiāo)售及管理方面的深厚背景，他在這些學(xué)校教授MBA以及領(lǐng)導(dǎo)力改善課程。
商對(duì)商銷(xiāo)售已死？
參與討論的專(zhuān)家們給出的答案是一致的：整個(gè)商業(yè)世界正在發(fā)生變化，但是銷(xiāo)售職業(yè)在未來(lái)只會(huì)變得越來(lái)越重要。
參與討論者同意，銷(xiāo)售作為一個(gè)職業(yè)的內(nèi)涵將會(huì)發(fā)生演變，但是其仍將是整個(gè)公司中最重要的崗位，這一點(diǎn)是不變的。科萬(wàn)說(shuō)：“在一次性的買(mǎi)賣(mài)中，對(duì)于銷(xiāo)售員的需求可能越來(lái)越小。然而，在商對(duì)商的商業(yè)環(huán)境中，客戶有一整套的商業(yè)需求，公司需要一個(gè)銷(xiāo)售員去發(fā)掘這些需求，并且?guī)椭蛻裘靼诪槭裁茨銈冞@家公司能夠最好地滿足這些需求。”
銷(xiāo)售員對(duì)于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要，克羅伊德對(duì)此也十分認(rèn)同。必須有人界定公司提供的獨(dú)特價(jià)值，并且以一種獨(dú)一無(wú)二的方式將其傳播到市場(chǎng)中去。這個(gè)人就是銷(xiāo)售員。如果僅僅是站在柜臺(tái)前等候客人來(lái)下單，這樣的銷(xiāo)售崗位在哈瑞森看來(lái)，倒是真的要死掉了。
那些只在星期五到辦公室來(lái)轉(zhuǎn)一圈的銷(xiāo)售員的確是很容易被取代。哈瑞森說(shuō)：“他們并沒(méi)有為整個(gè)銷(xiāo)售流程增添任何價(jià)值。”因此，他們的功能可以很容易地被自動(dòng)化程序取代。
哪些人才會(huì)有工作的安全？一定是那些在獲得新客戶、關(guān)系管理以及客戶增長(zhǎng)方面有著出色表現(xiàn)的銷(xiāo)售員。
互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？
那些持銷(xiāo)售工作將會(huì)死亡觀點(diǎn)的人特別強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于商業(yè)的影響。如今，所有的信息都在網(wǎng)上，顧客很容易得到它們。從網(wǎng)上獲得的數(shù)據(jù)已經(jīng)足以讓顧客做決定，而要下訂單，他們只需要按一下鼠標(biāo)就行了。銷(xiāo)售員可以為此增加什么價(jià)值呢？答案是：太多了！當(dāng)然，信息是可以獲得的，但是根據(jù)我們的調(diào)查，這并不意味著顧客就知道從哪里獲得這些信息，并且能正確地解讀這些信息，從而做出這個(gè)產(chǎn)品適合自己需求的結(jié)論。
互聯(lián)網(wǎng)可以接受訂單并且展示產(chǎn)品，但是它也有局限性。它不能發(fā)掘客戶的需求，它不能建立客戶關(guān)系，單靠它自己并不能成功。哈瑞森如是說(shuō)。
當(dāng)銷(xiāo)售員進(jìn)入到銷(xiāo)售流程中時(shí)，整個(gè)流程才完整了。“技術(shù)并不能取代銷(xiāo)售員的作用，”沙頓說(shuō)，“它只是增加銷(xiāo)售員的活動(dòng)，并且改變做生意的方式。”
韋斯特弗同意這一點(diǎn)。他說(shuō)：“商家總是在網(wǎng)上開(kāi)始和顧客進(jìn)行交談。”當(dāng)顧客來(lái)和你交談的時(shí)候，他已經(jīng)做了足夠的功課，他對(duì)于你、你的產(chǎn)品和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有了一定程度的了解。所以，他們并不是想要買(mǎi)一個(gè)寵物，只是溜達(dá)進(jìn)來(lái)隨便看看。當(dāng)他們和你談話的時(shí)候，已經(jīng)準(zhǔn)備好要把談話引入到更深的層次。
因此，銷(xiāo)售員需要盡快進(jìn)入到發(fā)現(xiàn)顧客需求和與顧客建立關(guān)系這一階段，而不是停留在教育顧客的階段。銷(xiāo)售員要盡快發(fā)現(xiàn)使顧客頭疼的問(wèn)題，并且將你們的產(chǎn)品與顧客的問(wèn)題相聯(lián)系。這需要的并不是一味地展示自己的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的作用是從顧客那里了解情況，并且將談話引入一個(gè)更高的層次。科萬(wàn)說(shuō)：“這是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，銷(xiāo)售員要了解方方面面的情況，并且把這些信息和購(gòu)買(mǎi)需求聯(lián)系起來(lái)。”
社交網(wǎng)站很重要？
博客、推特、facebook、Myspace等等，這些社交網(wǎng)站對(duì)于大多數(shù)商業(yè)活動(dòng)來(lái)講都是至關(guān)重要的，許多銷(xiāo)售組織也十分強(qiáng)調(diào)和外部聯(lián)系的重要性，總之，要跟上潮流是很重要的。參與討論的專(zhuān)家們同意銷(xiāo)售員和經(jīng)理人需要對(duì)這些社交網(wǎng)站進(jìn)行過(guò)濾，以確保這些手段能夠促進(jìn)銷(xiāo)售，而不是成為累贅。
要成為這些社交手段的專(zhuān)家是很容易的，但即使如此，在利用這些網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售和服務(wù)顧客的過(guò)程中，你仍然可能表現(xiàn)得很糟糕。“社交網(wǎng)站是市場(chǎng)推廣和關(guān)系管理的手段，并不是一個(gè)推銷(xiāo)的工具。”哈瑞森說(shuō)，“許多這樣的工作都會(huì)逐漸給那些拿著低薪水的人去做，因?yàn)檫@樣的工作對(duì)技能的需求很低。”換句話說(shuō)，一個(gè)一流的銷(xiāo)售經(jīng)理絕不會(huì)把很多精力放在公司的facebook的更新以及回應(yīng)推特上面。
除了對(duì)銷(xiāo)售造成干擾，克羅伊德還警告說(shuō),事實(shí)上許多網(wǎng)絡(luò)社交工具在銷(xiāo)售員中正起著相反的作用。“太多的銷(xiāo)售員躲在電子郵件、短信等等的后面進(jìn)行銷(xiāo)售。”他說(shuō)，“這些簡(jiǎn)單的工具讓我們能夠和其他人聯(lián)絡(luò)，但是不能代替銷(xiāo)售流程。”克里斯韋斯特弗補(bǔ)充說(shuō)：“你不可能在140個(gè)字的空間里講清楚你的意圖。”
所以，如何既能跟上潮流又不會(huì)被這些潮流誤導(dǎo)呢？韋斯特弗給出一個(gè)原則，在各種不確定性當(dāng)中，明了一點(diǎn)，即把注意力集中到你的客戶身上。什么幫助你找到顧客，并且讓他們采取行動(dòng)？如果一項(xiàng)技術(shù)并不能節(jié)約你在處理現(xiàn)有任務(wù)時(shí)所花的時(shí)間或者幫助你更容易地發(fā)現(xiàn)和獲得顧客，那么就不要在上面浪費(fèi)時(shí)間了。
銷(xiāo)售員需要掌握哪技能？
在一個(gè)廣泛的意義上，今天的顧客比以往懂得更多。但是他們不清楚一點(diǎn)：產(chǎn)品的應(yīng)用——這個(gè)解決方案如果能讓我的工作更容易，讓我的公司更成功，讓我的企業(yè)運(yùn)作得更加有效率？
由于銷(xiāo)售流程中發(fā)生的根本性改變，銷(xiāo)售員現(xiàn)在應(yīng)該把自己更多地看做一個(gè)提問(wèn)者而不是一個(gè)教育者。銷(xiāo)售員必須引導(dǎo)顧客穿越浩繁的信息和數(shù)據(jù)，最終做出成功的商業(yè)決策。就像登山者已經(jīng)讀完了一本關(guān)于登山的書(shū)——他知道這座山有多高，需要什么樣的裝備，潛在的風(fēng)險(xiǎn)是什么，但是沒(méi)有一個(gè)熟練的向?qū)В巧秸咛幱诰薮蟮拿允эL(fēng)險(xiǎn)中—這就是銷(xiāo)售員起作用的地方。
銷(xiāo)售員和顧客建立一種聯(lián)系，向他們提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，向決策者提供他們所沒(méi)有的既有深度又有廣度的經(jīng)驗(yàn)。這種由此而建立的信任感讓銷(xiāo)售員脫穎而出，他們所起的所用是自動(dòng)化流程所不能夠替代的。
參與討論者列出了很多經(jīng)歷了時(shí)代的考驗(yàn)銷(xiāo)售技巧，它們包括建立關(guān)系，妥協(xié)與說(shuō)服，提問(wèn)，堅(jiān)持等等。
我們需要改變什么？
要迎接未來(lái)的挑戰(zhàn)，我們需要放下包袱，輕裝前進(jìn)。參與討論者談了很多阻止銷(xiāo)售人員進(jìn)步的習(xí)慣和態(tài)度。在這個(gè)名單中列第一位的并且也是被提到最多的，就是認(rèn)為銷(xiāo)售是一個(gè)數(shù)字游戲的觀點(diǎn)。當(dāng)關(guān)系已經(jīng)變得越來(lái)越重要，公司之間的生意就會(huì)長(zhǎng)久地保持下去。那種短視的做法在銷(xiāo)售中越來(lái)越不合時(shí)宜了。忠誠(chéng)是關(guān)鍵，如果顧客只是被當(dāng)成一個(gè)數(shù)字，忠誠(chéng)從哪里來(lái)呢？
另外一個(gè)需要摒棄的觀念是：銷(xiāo)售是容易的。“銷(xiāo)售是一個(gè)需要很高技巧的行業(yè)，并且從事這個(gè)行業(yè)你一日都不可松懈。”克羅伊德說(shuō)。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)講，沒(méi)有捷徑可走。
沙頓同意這種觀點(diǎn)，他說(shuō)：“摒棄‘如果你建好這條路，他們就會(huì)來(lái)了’的觀點(diǎn)。不要認(rèn)為顧客買(mǎi)的是產(chǎn)品的某一功能或者某一種技術(shù)，顧客需要的是解決方案。他們想知道，什么使得他們的生活更加容易？”銷(xiāo)售員需要去回答這些問(wèn)題，而不是僅僅去炫耀他們的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售員的未來(lái)是什么？
當(dāng)問(wèn)起銷(xiāo)售員的未來(lái)是什么，參與討論者同意變化是惟一的不變。經(jīng)濟(jì)還會(huì)持續(xù)地起伏，技術(shù)還會(huì)不停地演進(jìn)，信息只會(huì)變得越來(lái)越容易獲得。如果想長(zhǎng)久地做一個(gè)商對(duì)商的銷(xiāo)售員，他需要對(duì)這些變化做出響應(yīng)。
行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)在不斷上升：“10年到15年之后，處于中線的銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)展現(xiàn)出今日一流銷(xiāo)售員的水準(zhǔn)。”哈瑞森說(shuō)，“而那時(shí)的一流銷(xiāo)售員的水準(zhǔn)將更上一層樓。要想保持潮頭的位置需要極大的付出。”
沙頓相信對(duì)變化做出反應(yīng)的速度是很關(guān)鍵的。今日隨需供應(yīng)的潮流在明日還會(huì)持續(xù)并且更加明顯，潛在的客戶期望商家對(duì)他們的需求做出即時(shí)的反應(yīng)。因此，銷(xiāo)售員需要更好的信息系統(tǒng)以及更優(yōu)秀的時(shí)間管理技巧。
韋斯特弗說(shuō)：“惟一不變的還是人，人從人那里買(mǎi)東西。”
克羅伊德也表達(dá)了這一觀點(diǎn)：“6,000年來(lái)惟一有一點(diǎn)沒(méi)有改變的是人性，人們從他們認(rèn)識(shí)和信任的人那里買(mǎi)東西。”不管其他的東西怎么變，那些能夠建立關(guān)系，滿足客戶需求，讓那些猶豫不決的顧客做決定的銷(xiāo)售員將是成功的銷(xiāo)售員。
總之，商業(yè)在變化，但商業(yè)還是商業(yè)。科萬(wàn)說(shuō)：“企業(yè)可能會(huì)變了樣子，用了不同的工具和技術(shù)，并且在市場(chǎng)中找到了新的位置。但是我并不認(rèn)為這些變化會(huì)使得銷(xiāo)售員的工作被取代，尤其是在一個(gè)商對(duì)商的環(huán)境中。”
要點(diǎn)總結(jié)
關(guān)于商對(duì)商銷(xiāo)售：公司需要一個(gè)銷(xiāo)售員去發(fā)掘商對(duì)商環(huán)境中客戶的需求，并且?guī)椭蛻裘靼诪槭裁茨銈冞@家公司能夠最好地滿足這些需求。”
關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)不能發(fā)掘客戶的需求，不能建立客戶關(guān)系，單靠它自己并不能成功。
關(guān)于社交網(wǎng)站：需要對(duì)它們進(jìn)行過(guò)濾，以確保這些手段能夠促進(jìn)銷(xiāo)售，而不是成為累贅。
關(guān)于銷(xiāo)售員的技能：應(yīng)該把自己更多地看做一個(gè)提問(wèn)者而不是一個(gè)教育者。
關(guān)于要做的改變：要認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售不是一個(gè)數(shù)字游戲，銷(xiāo)售不容易。
關(guān)于銷(xiāo)售員的未來(lái)：能夠建立關(guān)系，滿足客戶需求，讓那些猶豫不決的顧客做決定的銷(xiāo)售員將是成功的銷(xiāo)售員。 |
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