盛世德才獵頭顧問分享：
顧客的需求沒有兩個人是相同的，因此，能否為潛在客戶著想決定了你能否聯系他們的價值觀念進行成功的演示。只有將你的產品或服務同潛在客戶及其價值觀念掛起鉤來，他們才會購買你的產品或服務。
真正的銷售員能跳出自己的思維框架，設身處地地替潛在客戶著想，以建立起雙方的聯系，將潛在客戶變成客戶。他們能對這些客戶的所見所感心領神會，并能洞察個中原因。銷售員與客戶建立關系的能力取決于他們對客戶的了解程度。
潛在客戶的需求
如果你對潛在客戶的需求心中了然，就可以據此進行演示。所謂需求是指最能驅動客戶購買你產品的東西，是啟動銷售的“熱鍵”。如果你在見面最初5分鐘就能確定潛在客戶的購買動機，你就能把握他們的需求。
宿命論者 這種人心懷“對失敗的恐懼感”，常常逃避責任。在銷售中，與這種人打交道很困難，因為他們常常失約，工作不穩定，信譽通常很差。
如果你懼怕失敗，你會在銷售關系中尋求什么？你需要有人為你承擔責任、照顧你，使你感到安全。因此宿命論者需要的是安全感。如果你能把你的產品同他們的這種需求掛鉤，他們就會購買你的產品。
作為體貼客戶需求的銷售代理，你要向他們保證一切細節都由你來負責。與其他潛在客戶相比，對于宿命論者，你要付出更多的努力，因為對他們你須事事躬行。
激人怒者 這種人真是名符其實，惹人發怒！你說今天天真好，他們偏和你唱對臺戲。為什么他們如此愛爭辯？因為他們害怕失去地位或勢力。他們最恐懼的莫過于被人蓋過或受到壓制，所以時刻準備捍衛自己。
激人怒者所求的是地位。他們一定要清楚知道你承認其地位。他們會通過在爭吵中占上風或獲得他們需要的承認來確保這點。
不論你在哪一領域進行銷售，應向這種客戶證明你所提供的產品或服務會使他們的地位更加穩固。在多層次營銷中，向他們保證“你就是老板。”
審時度勢者 這種人最怕模糊不清。購買時，他們需要先弄清楚各種細節、事實和數據。他們凡事喜歡權衡，會閱讀所有的數據和資料，查看圖表，喜歡聽人講 實際情況、事實、底線收益和計算等字眼。
如果你賣的是無形產品，你的企業需花費大量資金制作小冊子、圖表等，專門散發給這種人。要伺機送給他們，給他們越多越好，他們會細細閱讀。如果你滿足了他們對細節的要求，他們就不會開口講“再想一想，”或“再擱一擱。”
作為銷售中的權威人士，你必須辨認出誰是審時度勢者，并向他們提供盡可能多的詳情細節。你可能認為他們對此會不勝厭煩，實則不然。給他們提供細節時，他們會感到舒服和安全。對做到如下兩點的銷售代理他們會感到放心：知道自己做什么都是為了照顧客戶，并告訴客戶買什么最適合。
關系通 這些人以人為本，往往熱情、友好。他們的熱情表現在：“我想做你的知心朋友。”因此，他們的友誼建立在要求被接納的基礎上。他們做的每件事通常是為了得到別人的稱許。無論是買東西、講話，還是穿衣，都要看別人的想法行事。
關系通在群體中最活躍。不論你銷售什么產品或服務，在你的演示中，要向他們保證購買你的產品能滿足其建立關系的需求。使他們相信你的產品是市場上最受歡迎的，人們都在買。
如果你不能滿足關系通這一需求，向他們銷售就會非常困難。因為他們朋友眾多，這種購買動機使得許多人向他們推薦同類產品和服務。如果他們不滿意你的產品和服務，也會四處散布不利于你的消極言論。
充滿愛心者 充滿愛心者是能認識到恐懼并能戰勝的人，他們對被人拒絕、丟掉職位、失敗及別人的含糊不清毫不懼怕。他們喜歡建立關系，熱衷于效率。他們對你在“首次成交”中提的問題持公開而又坦誠的態度。為了使你把工作做得盡善盡美，他會向你提供所有必要的信息。
充滿愛心者比關系通更友好，從不會因得不到別人的喜歡而喪氣。他們比“審時度勢者”更追求完美，比激人怒者更富活力，更熱情、積極。他們注重引導而非推動 ，比宿命論者更放松，不會逃避責任。事實上，必要時他們總會負起責任。
人們沒有恐懼感時，會和盤托出你想知道的一切，使你在了解客戶時不會遇到絲毫困難。充滿愛心的潛在客戶是完全開放的。
不過你要打交道的可能是各種混合型，比如，愛激怒人的丈夫和關系通的妻子。由于以上5種購買動機在客戶身上的表現不同，多少各異，所以見面之初要了解你的客戶，才能知道隨著時間的推移同一位客戶身上哪種購買動機會發生改變。
每次與客戶見面，花點時間確定哪種動機居于支配地位。當你能了解他們的動機并認清他們的需求時，可以根據他們，而不是你的價值觀念，創造你產品或服務的價值。
擺脫自我，設身處地地替客戶著想，同他們談談如何滿足他們的需要，已是銷售成敗的關鍵。 |
