盛世德才資深獵頭顧問分享：
內貿B2C本土建倉的“圈地”正酣，外貿B2C則極盡低調之能事。拋開仿牌的“灰色地帶”不談，單就將“中國制造”賣出了白菜價，也著實沒有可高調的理由。
一個直觀的比照：美國買家網上訂購iPhone 4G屏幕貼膜，美國當地發貨隔日到，9.95美元；中國本土發貨2-15天到，3.39美元，免運費。以價格差博弈買家對物流速度的敏感度，即便走量再多，也并非一樁漂亮的生意。
海外建倉，看似是個破局之道—在買家下訂單之前，貨已經運抵他的家門口備著了。3年前，一家名為“出口易”的外貿B2C企業獨辟蹊徑地轉型第三方倉儲，將自己位于美國、澳大利亞、英國、德國四個國家的倉庫開放給國內B2C賣家，反饋在交易平臺上，則顯示“本地發貨”—本地優先，是搜索排序的一大游戲規則。一經下單，隔日到不是問題。僅以出口英國為例，來自eBay獨立評估數據（2009.11-2010.01），三個月內，這部分中國制造的平均售價由30.8美元提升至92.1美元，整體銷售額則提高了292%。
外貿B2C賣家的神經依舊敏感，零庫存成本與發貨速度是個永恒的悖論，尤其是小賣家，在國內大都沒有庫存，接到訂單時才去原廠調貨，或者加班趕制，相應的代價便是少則半月、多則數月的物流等待期，其間丟包、掉包頻現。
出口易的角色，類似于一個端到端的全程物流整合者。在配送模式上，效仿亞馬遜的外包，將拼箱、裝柜、報關委托給貨代公司，國際物流委托給海運、空運，國外“最后一公里”的上門服務委托給UPS、DHL等等；自建海外倉儲，協助賣家預先調節庫存，并提供配送過程中的實時跟蹤反饋，在賣家的庫存成本和買家體驗之間取得了一個平衡。
顯然，供應鏈這檔子事兒，若交給外貿B2C賣家們獨立完成，實乃其資金鏈上不能承受之重。類似于亞馬遜自建倉儲物流的大手筆，并非盡企業皆宜。出口易正試圖將外貿B2C企業做“輕”。
外貿B2C：尷尬生態鏈
eBay在中國重新振作，還要從2006年轉向做跨境貿易平臺說起。在其背后，為廣大eBay中國賣家以及獨立跨國電子商務企業提供海外倉儲和全程物流跟蹤的，正是出口易。
出口易于2008年底起步，隨即入選PayPal的全球物流合作伙伴，拿到eBay獨家推舉海外物流合作伙伴的資格。資歷在外，出口易卻是徹頭徹底的一家本土企業，總部位于廣州。前身是eBay跨國B2C的大賣家之一，2005年成立，專營電子配件等產品。
彼時，正值國內電子商務草莽英雄輩出，出口易的海外倉儲模式已經初見端倪。當時，跨境電子商務主要的物流方式還是以國際快遞為主，向海外空運一件類似于電磁爐的大物件，物流費比商品本身還要貴上2-3倍，顯然是一筆賠本買賣。當大多數賣家還在依靠電子產品、飾品以量取勝時，創始人肖友泉已經開始定期寄一大包裹貨物給他國外念書的同學們代為寄存，買家一經下單，同學代為發貨。類似郵局對信件的處理方式：批量發至某個城市，到達目的地分發中心后再各自派送，郵費相較零單便宜不少。
“香港郵政小包那種買白菜的價格，把大家都養懶了，一門心思扎到小件商品中去，忘記外面還有更大的蛋糕。”肖友泉對記者說。
賓館的小房間、同學家的雜物房、專供留學生存放行李的Secure Self Storage，構成了出口易海外倉儲的雛形。一間不夠，租兩間，兩間還不夠，就把整幢樓租下來。到了2007年底，已在美、英、德、澳4個區域布局將近200平方米的倉儲空間。這與當下20000余平方米規模的標準工業倉庫相較，還只是個零頭。
一個看似理想的外貿B2C運營思路，也給自己架上了一個尷尬的行業天花板。“外貿B2C涉足的都是零單，同時對交貨周期有較高要求，對入關國非常熟悉。需要第三方物流擁有完善的端到端無縫銜接或一站式服務。一般而言，都是物流巨頭公司涉足該市場，比如UPS、FedEx、DHL等。國內公司對海外市場并不熟悉，缺少合作伙伴，較少涉足。”如同BiZ-WiZ副總裁、供應鏈專家屈攀所言，在外貿B2C看似繁榮的產業背后，鑒于供應鏈條的脫節，實則暗潮涌動。而某些所謂從事海外倉儲物流的公司，其本質上還是一個“貨代公司”，畢竟，自建倉庫與委托租賃，還是有著本質的區別。
2007年下半年，時任eBay全球副總裁的許良杰以中山大學校友的身份，與肖友泉探討突破天花板之道。適逢此刻，eBay中國業務總監造訪，直截了當問肖愿不愿意轉做服務，把海外倉庫開放出來給其他賣家用。這倒是正中肖的下懷。當時，中國制造仿貨叢生，加上糟糕的服務口碑，已經間接影響到他及其朋友們的生意。于是乎，“出口易”誕生了。許良杰成為出口易的天使投資者。緊接著，2011年2月，來自凱鵬華盈的400萬美元到賬。
肖友泉一開始想得很簡單，并未涉及一個商業化框架，只是希望賣家可以將品類拓寬些，排名靠前些，都能賺點錢。業務量倒是擴張迅猛，2009年初，每天只有200-300單，到了年底，就有8000多單了。一場史無前例的金融危機，海外民眾的采購方式應聲改變，反倒增加了網購需求。“因為我們以前就是賣家，所以懂得買賣雙方的需求。”
庫存管理：“亂”中之序
目前，出口易的SKU已達2萬，分屬300多家外貿B2C商家。品類如此繁雜，貨架上商品的擺放卻可以用一個“亂”字形容。
格子貨架，塞得滿滿當當，既非分門別類擺放，也非同一個賣家集中擺放。同一格子里，水龍頭可以與飾品放在一起，婚紗和微波爐也可以挨在一塊。簡單而言，在出口易的倉庫里，一種貨品可以放在多個貨位上，一個貨位上也可以同時放多種貨品。
這是出口易的“動態倉庫”，2009年獲得國家專利。其****的特點在于：隨意上架，每個產品都有獨一無二的代碼，只要把這個代碼與倉庫代碼綁定就行了。理貨員、配貨員人手一部終端掃描器，上貨時隨手拈來，一點點空間都能被利用起來，“只要看到哪個格子有空間，就把貨品放進去，不必拘泥于該貨品的既有貨位，不必考慮它的賣家是誰”；配貨時亦可在很短時間內，定位想要的東西。
出口易理出的一套外貿B2C新玩法：賣家出貨，出口易上門去取，運到國內的倉庫集中清點、單證核對，然后空運或者海運到國外，清關后，貨物最終抵達海外倉庫。清點完畢，通知賣家上架。整個流程中，出口易將確認收貨、在途、清關、等待清點、入庫的每一個時間節點反饋給賣家，以致于賣家往往在收到清關反饋后，就將貨品掛在網上了。出口易在3小時內做出快速反饋，貼上地址標簽交給當地的快遞公司，完成“最后一公里”的交接。在上述整個流程中，產生費用的有三處，中國到海外的運費+海外倉儲費、處理費+海外當地運費。以一件空運美國600g的貨品舉例，根據出口易的統計，FedEx、UPS需要121元人民幣（3-5天），EMS118元（7-15天），香港郵政小包48元（淡季10-20天，旺季20-30天），出口易海外直發68元（2個工作日）。此外，處理費則作為傭金收取，產生訂單后，依照重量少則3元/件，多則10元/件。倉儲費依照不同規格，每件少則0.05元/天，多則0.2元/天，倘若訂單不給力，會增加庫存成本。
賣家的顧慮猶在。“畢竟是外貿業務，買賣雙方達成率不高”，如屈攀所指，出口易模式一個最現實的問題在于倉儲壓貨成本。肖友泉做法是預測式的庫存管理和庫存預警。怎樣備貨，可以將成本降到最低，同時又可以快速打開市場？
出口易的做法，將賣家過去1天、7天、15天、30天的出庫記錄制成一個直觀的柱狀圖，結合季節、促銷、競爭對手價格等因素架構出一個模型。倘若觸碰預警線，出口易會提醒賣家調整補貨步調。例如，一類產品主要走空運，硅膠套、保護貼、婚紗等等，庫存量的****落點是過去7天和過去15天銷售量的中間；對季節不太敏感的貨品，比如水龍頭，如果走海運，40天到，為了要盡快打開市場，建議賣家同時每周發一個空運，第7天、第14天、第21天……這樣整個庫存就承接上了。
如若很不幸的超出庫存預警線，“沒有賣不掉的東西，關鍵是能不能吸引潛在買家，比如圖片推廣、降價促銷，如果還不見效，還有庫存共享。”一個極端情況，一個賣家轉行不做了，依照常規可以將庫存運回國內，成本相當于來回兩次運費。出口易給出的建議是，讓其他賣家幫他去賣，如果他賣的是飾品，賣服裝的賣家可以用這些飾品做搭配。“對于其他賣家而言，沒有任何的成本附加，不用采購、不用備貨，圖片描述人家都已經做好了，只需掛在自己的賬號上賣就好了。”
在輸出中國制造的沼澤中，淹沒了不少人，出口易率先趟出了海外倉儲之路，今后是否被一些大玩家趟出新的玩法，也不一定。畢竟，為電商耿耿于懷的物流追蹤環節，正是傳統物流行業的看家本領，他們實則具備更為成熟的倉儲物流管理經驗，但是電子商務這一課的缺失，也不意味著搭起臺子就能玩轉的。對于B2C賣家、第三方倉儲而言，貨品出倉后即失去掌控，也在逼迫大家向上下游延伸。
“不能與巨人競爭，也別去搶客戶的生意。自己要做服務，還是品牌？想清楚這兩點就行了。”肖友泉說。 |
