盛世德才高級獵頭顧問分享：
通往地獄的路是善意鋪成的……在銷售管理中確實如此。有很多行為看似聰明，但最終會損害生產力。
這篇文章主要由雷·威廉姆斯寫成，他是兩家公司的董事長。雷稱之為“神話”，但我稱之為“隱密之罪”，因為它們是裝扮成美德的罪惡。
隱密之罪 1：將客戶放在第一位。
當經理們鼓吹和實踐將客戶放在第一位的這一長期存在的公理時，它們忽略了負責建立和維系客戶關系的員工。客戶很快了解到，它們可以繞過銷售代表，要求經理直接滿足他們的需求。這導致了糟糕的士氣，高的人員流動，以及客戶的不滿。
銷售經理必須把自己的員工放在首位，而不是坐視這種情況發生。經理們應該和員工定期而全面的溝通。經理們永遠不應該削弱其員工處理客戶問題的權力。相反，他們應該在和客戶溝通的時候與銷售代表通力合作。
隱密之罪 2：讓業績驅動士氣。
經理們往往認為，銷售增長將帶來更高的士氣。然而，士氣低落使得增加銷售變得很困難，甚至不可能。結果是一個典型的“先有雞還是先有蛋”的情況，每個人都在等待事情得以改善，但是誰都在消耗那些曾經擁有的希望。
為了避免這種罪惡，銷售經理不能在解決士氣問題之前，坐等銷售出現好轉。相反，通過使員工相信銷售將很快得到改善，他們必須立即采取措施提高士氣。如何做到這一點？很簡單。四個步驟：
步驟 1：呈現對未來的清晰遠景。
步驟 2：從銷售團隊的角度進行現實的審視，該遠景將現實可行并惠及每個團隊成員。
步驟 3：將遠景提煉成每個人都認為是可以實現的一系列實際的步驟。
步驟 4：得到最高管理層支持執行該遠景的堅定支持。
隱密之罪 3：管理數字，而不是活動。
嘿，數字很重要。不過，數字只代表了過去的歷史。將數字看成重中之重導致收入流波動，將收入按不同的季度劃分，而且最糟糕的是，做假帳，以使數字看上去漂亮。愚蠢至極。
讓我們回歸本源。管理的首要責任是管理人員和他們的活動。雖然管理者不能（誠實地）管理數字，但是管理者總是可以管理產生數字的活動。
如果管理者每天將重點放在銷售團隊所做的事情上，以及衡量每項活動的有效性上，數字將變成無需怎么關注的預料之中的必然之事。 |
