引言
Charles 請(qǐng)我寫這篇文章，選這個(gè)題目，既不是提高業(yè)績的方法論，也不是市場(chǎng)分析，更不是經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，總之，不是著眼于獵聘網(wǎng)上的眾位同行都在做的事。用Charles的話說：是個(gè)夢(mèng)，是個(gè)大家或多或少都做過的夢(mèng)。因此，這篇文章不能教大家如何做一個(gè)傳統(tǒng)意義上的好獵頭，不能告訴大家獵頭行業(yè)的未來發(fā)展，也不能教大家如何達(dá)成高業(yè)績，更不能預(yù)測(cè)下一個(gè)高速起飛的行業(yè)。不為這幾個(gè)目的，但是好奇獵頭除了賣候選人外還能做什么的同行們，可以看看我做的嘗試。
首先，我是一個(gè)老板，因此我擅長站在公司經(jīng)營角度思考問題。從這個(gè)角度上，我們分析一下獵頭到底是一門什么樣的生意。放眼整個(gè)行業(yè)，出名的、成熟的獵頭公司不少，他們的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)大致如下：全國各地分布多家分公司，顧問過百，且大部分是名校優(yōu)秀畢業(yè)生，本科以上學(xué)歷。即便這樣的獵頭公司，在中國，一年努力做一億多的營業(yè)額，已屬行業(yè)頂尖。但我入股的一家物流公司，200多人，一年的營業(yè)額卻有近兩億，而這家公司的員工，平均都是中學(xué)畢業(yè)，算下來，純利并不低，有百分之十幾。有對(duì)比才有發(fā)現(xiàn)，一家由名校優(yōu)秀畢業(yè)生組成的獵頭公司，一年努力的營業(yè)額卻未必比一家平均學(xué)歷只有中學(xué)水平的公司多？為什么？是因?yàn)檫@些名校畢業(yè)生都在搞辦公室政治、耍滑使詐？還是他們愚鈍無比、偷懶怠工？抑或是該物流公司的人雖然學(xué)歷低卻個(gè)個(gè)聰明非凡？當(dāng)然都不是！這些名校畢業(yè)生們每天要面臨著極其嚴(yán)格的績效考核，每天都在加班，而物流公司的員工也不過是普通人而已。所以，我認(rèn)為：根本原因在于獵頭的真正價(jià)值沒有被挖掘。
何謂獵頭的真正價(jià)值沒有被挖掘呢？
縱觀獵頭行業(yè)，如今的行業(yè)趨勢(shì)是偏低端、低學(xué)歷、年輕化、規(guī)模化經(jīng)營。為什么呢？因?yàn)榇蠹叶荚谡f以往我們學(xué)光輝國際、海德思哲是錯(cuò)的，是我們中國的獵頭行業(yè)拜錯(cuò)了師等等，我堅(jiān)持獨(dú)立的思考。面對(duì)我們行業(yè)里的流行觀點(diǎn)，我自問：真的錯(cuò)了嗎？但理性的分析后，我知道，海德思哲、光輝國際并沒錯(cuò)，否則他們不可能擁有持久深遠(yuǎn)的行業(yè)名聲，只是他們的模式舊化了。那為什么我們那100個(gè)優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生沒能發(fā)揮他們應(yīng)有的作用呢？為什么這些高學(xué)歷的員工賺取不到與他們的能力和付出相匹配的錢呢？這是因?yàn)樗麄儾皇钦嬲馁N近錢。
整個(gè)經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈，最貼近錢的行業(yè)，比如金融行業(yè)，銀行、投行等，是最賺錢的，各行各業(yè)都是如此相生相成，最貼近什么就最易獲得什么。比如最貼近政治中心，就最容易獲得政治資本、政治關(guān)系；最貼近醫(yī)療體系，就最容易知道如何預(yù)防重疾等。獵頭行業(yè)是最貼近人的，我們應(yīng)該有很強(qiáng)的人脈，但我們卻沒有將這個(gè)人脈變成錢。所以我說：獵頭的真正價(jià)值沒有被挖掘。
同行們都說，獵頭很辛苦，Charles說“做獵頭公司的老板是天下最苦逼的事”，在客戶和候選人之間不停協(xié)調(diào)、周旋，疲于奔命。為什么不換種思維看問題？舉個(gè)生活中常見的例子：蚊香和氣霧殺蟲劑的作用都是毒殺蚊子，兩者是直接的競(jìng)品。但他們還有一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——蚊帳，甚至延伸下去，是生產(chǎn)蚊帳的布料廠，雖然看起來布料廠和殺蚊子沒有絲毫的聯(lián)系。其實(shí)，消費(fèi)者并不一定是想殺死蚊子，他們只是不想被蚊子咬而已。
以此例反推獵頭行業(yè)，我們只是想賺錢而已，不一定要把候選人賣來賣去。
那究竟什么才是這個(gè)行業(yè)最有價(jià)值的東西呢？
解決問題！我們把一個(gè)人賣到一家公司，難道不是為了解決問題嗎？當(dāng)你去思考什么問題是客戶最需要解決的時(shí)候，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)萬物歸一，很簡單，越大的問題客戶就越需要解決。
無論什么公司，最終都會(huì)走上金融、投資這條路，用資本賺得更大的利益，讓錢來生錢。為什么很多獵頭公司沒能走上這條路呢？因?yàn)樗麄兏緵]用好人脈，沒有將有效的人脈變成錢，也就是我所說的沒有挖掘獵頭的真正價(jià)值。行業(yè)內(nèi)，即使是大規(guī)模的外資獵頭公司，也都在倡導(dǎo)要將職位做低、做快。短期內(nèi)這樣做沒錯(cuò)，但長期看，這些公司的獵頭顧問究竟學(xué)到了什么？人的發(fā)展最終是依靠智慧。業(yè)內(nèi)出名的獵頭公司如Michael Page，其規(guī)模實(shí)屬業(yè)內(nèi)頂尖，但是它卻不如高盛旗下的一家子公司的營業(yè)額高。如果我們的顧問每天都打10個(gè)電話，他們?cè)鯓硬拍苜嵏嗟腻X呢？唯一的可能性就是做高職位、高薪酬的候選人。職位高，薪酬就高，我們顧問的提成額就高。但你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣靠做職位的形式，我們是做一天就有一天；不做，就沒有。它是一個(gè)勞動(dòng)力的付出關(guān)系，而遠(yuǎn)非資本的運(yùn)作關(guān)系。
不知大家是否有觀察到，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，會(huì)遇到很多管理瓶頸，因此，目前的國內(nèi)民營企業(yè)有很強(qiáng)的管理需求，需要那些曾經(jīng)在國際化大公司里歷練過的、具備扎實(shí)管理經(jīng)驗(yàn)的候選人。因?yàn)檫@些候選人在足夠大的規(guī)模、成熟的體制里累積了經(jīng)驗(yàn)，所以他們本來是可以幫助我們國內(nèi)企業(yè)發(fā)展壯大的。但現(xiàn)實(shí)的悖論是：國內(nèi)民營企業(yè)用這些500強(qiáng)出來的職業(yè)經(jīng)理人，卻往往以失敗告終。為什么?是因?yàn)槊駹I企業(yè)由于經(jīng)驗(yàn)不足，模式尚不確定，因此，很多決策有很高的風(fēng)險(xiǎn)，但往往外企的職業(yè)經(jīng)理人，在職業(yè)生涯中的許多重大決策，大多是在分析、平衡、考慮了方方面面的各種因素后，由總部決定的，因此會(huì)偏向于決策保守。這就導(dǎo)致了這些職業(yè)經(jīng)理人對(duì)生意模式的思考、探索、實(shí)踐不足，而這些又恰恰是國內(nèi)企業(yè)老板們每天都在踐行的工作。所以，即使這些500強(qiáng)的外企職業(yè)經(jīng)理人原本是問題解決的高手，但由于在抓住機(jī)會(huì)的意識(shí)上跟老板沒能達(dá)成共識(shí)，最終的合作就演變成了兩相煎熬。
國內(nèi)的企業(yè)都非常希望有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)去支持公司的發(fā)展，但他們沒有能力去辨識(shí)候選人到底能不能做到他們的要求。如果此時(shí)，獵頭公司以一家投資公司的身份參與進(jìn)去，即使是用較低的價(jià)格入股，但從長期來說，可以為企業(yè)的組織發(fā)展效力，幫助他們，這些企業(yè)必定會(huì)非常歡迎，也愿意獵頭入股，因?yàn)楂C頭能幫助他們解決知識(shí)盲點(diǎn)的問題：獵頭每年面試幾百人，甚至上千人，而一個(gè)企業(yè)的老板一生也不會(huì)面試這么多人；獵頭會(huì)橫跨很多不同的行業(yè)，但企業(yè)老板的著眼點(diǎn)更多在于其本行業(yè)；獵頭每天跟百萬年薪的候選人面試，每天的候選人都不同，而老板聊的百萬年薪的候選人可能就只有他的副總……這些種種，使得獵頭的視野和知識(shí)結(jié)構(gòu)與老板們的很不同，而且，恰好是跟他們的一個(gè)互補(bǔ)。例如前面提到的物流公司，我?guī)退麄円姶笮土闶奂瘓F(tuán)副總裁，引見國內(nèi)大型嬰童集團(tuán)副總裁，幫一家基金公司引見大型能源和制造集團(tuán)的副總裁，幫需要融資的地產(chǎn)公司引見基金公司的副總裁等等，這往往能引發(fā)雙方非常強(qiáng)烈的共震。這里面流動(dòng)的信息有高層公關(guān)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、相生相成的行業(yè)的交互等。這些公司最終都愿意讓我加盟成為他們長期的戰(zhàn)略合作伙伴。通過這種形式，我已成為六家公司的股東，跨多個(gè)行業(yè)：物流、嬰童、金融投資、保健品等。
人，代表著知識(shí)和解決方案。如果你認(rèn)識(shí)熟悉300個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)，那你最突出的優(yōu)勢(shì)就是當(dāng)你遇到一個(gè)市場(chǎng)問題時(shí)，你知道這300人里誰能快速、高效的幫你解決這個(gè)問題。舉個(gè)例子，我們到一個(gè)新的地方去吃飯，我們很想找個(gè)人問，究竟哪家餐館好吃？因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間和資源都是有限的，所以我們一定會(huì)問一個(gè)經(jīng)常做這件事的人。我們不是要這個(gè)人本身，我們是要他因?yàn)榻?jīng)常到處吃，而累積起來的對(duì)吃的辨識(shí)能力。
同樣我們要找一個(gè)候選人，我們不是要這個(gè)候選人本身，我們是要這個(gè)候選人解決問題的能力。如果企業(yè)自己沒有辦法知道究竟誰能夠解決他們的問題時(shí)，他們就會(huì)依賴于獵頭了，他們也不是要獵頭顧問本身，要的是獵頭顧問每天面試候選人所積累起來的辨識(shí)力。獵頭所代表的就是對(duì)人的辨識(shí)能力。老板不會(huì)想哪家公司能幫他解決問題，他只會(huì)想每一次遇到問題要解決，找誰速度最快？獵頭公司快的原因，是因?yàn)槲覀兊暮蜻x人代表著解決方案，假設(shè)一個(gè)高端候選人代表一個(gè)解決方案，一家獵頭公司里有100個(gè)員工，每個(gè)員工認(rèn)識(shí)100個(gè)高端候選人，那就有10000個(gè)解決方案；而老板自己本身不可能有這個(gè)資源池，所以，他寧愿給出股份，讓獵頭公司來入股更劃算，如此，你的人脈就變成了你的資本。
那為什么國內(nèi)企業(yè)不找專業(yè)咨詢公司來解決問題呢？我打個(gè)比方大家便能理解，咨詢公司好比是管道，他們擅長的是搭建企業(yè)管理體系，體系架構(gòu)是管道的作用；而獵頭是管道內(nèi)流動(dòng)的內(nèi)容物，每次管道內(nèi)流動(dòng)的內(nèi)容物都可以不同，可以是水，可以是油，也可以是天然氣，但管道是專業(yè)咨詢公司是載體，獵頭是被載體；管道是固定模式，而內(nèi)容物卻可以天天更新。我們的信息是不停流動(dòng)且更新中的，所以找我們解決更有長期意義。但這件事情是不可能通過同一個(gè)人，也就是一個(gè)獵頭顧問就能完成的，因?yàn)槠髽I(yè)不可能只問你財(cái)務(wù)的問題，也不可能只問你市場(chǎng)的問題，一個(gè)人的信息是會(huì)枯褐的，但如果你的公司所代表的是整體行業(yè)，那就有無盡的組合和可能性。我們是怎么做零售業(yè)的咨詢呢？我們會(huì)告訴他們互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)生什么事，而做互聯(lián)網(wǎng)的，我們會(huì)告訴他零售業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)正在發(fā)生什么事。為什么？因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)老板而言，他們不可能都能接觸到所有行業(yè)的人，他們的圈子，更多時(shí)候，是局限在他們行業(yè)的圈子里面的，互聯(lián)網(wǎng)的老板一般來講不會(huì)認(rèn)識(shí)多少房地產(chǎn)行業(yè)和服裝行業(yè)的老板。而這些行業(yè)是相生相克的，比如房地產(chǎn)越旺，一般來講零售利潤就會(huì)下降，因?yàn)樽饨鸪杀旧撸俦热缁ヂ?lián)網(wǎng)越旺，零售利潤也會(huì)下降，因?yàn)榍篮芡〞常该骰兊梅浅Ｈ菀住?/P>
是不是所有獵頭都適合這種延伸方式？是不是所有的候選人都能變成資本？
不同的行業(yè)、不同的公司，其業(yè)態(tài)和規(guī)模并非都能無限大。每一個(gè)盈利的業(yè)態(tài)，本身有他相對(duì)的規(guī)模。比如QQ和微信，他們不可能通過其自身的基本服務(wù)盈利。你不可能收用戶的下載費(fèi)，不可能采取“下載一次軟件收10元”這種收費(fèi)模式，但這時(shí)候它就可以無限大。而收費(fèi)的東西就一定不會(huì)無限大，比如QQ里面不同的收費(fèi)產(chǎn)品，如VIP資格，收費(fèi)游戲，就會(huì)有不同的規(guī)模總量。獵頭也有細(xì)分，每個(gè)細(xì)分都有一個(gè)總量，所以也不會(huì)無限大。這就需要我們?nèi)ハ肭宄热缱龈叨双C頭，可能也就是一個(gè)億的營業(yè)額，不能也不應(yīng)該做太大，做太大就相當(dāng)于所有公司的人你都挖一遍，這不可能實(shí)現(xiàn)。獵頭這個(gè)業(yè)務(wù)本身就不能也不應(yīng)該做大，但一些沉淀時(shí)間比獵頭短、人員素質(zhì)卻比獵頭低的許許多多的行業(yè)都比獵頭要大，究竟獵頭是一個(gè)怎樣的行業(yè)呢？我們不妨類比藝術(shù)品、古董行業(yè)，雖然做得不大，但他們的歷史、人文意義卻有著不可估量的升值空間。
如何把獵頭轉(zhuǎn)變成像藝術(shù)品、古董一樣的行業(yè)呢？
文章的開始就提到獵頭最接近人，人在商業(yè)社會(huì)中的價(jià)值是什么？企業(yè)為什么會(huì)用高額的獵頭服務(wù)費(fèi)招募一個(gè)人？候選人值得這個(gè)花費(fèi)的本質(zhì)是稀缺。供求決定價(jià)格。獵頭不是賣人，獵頭是賣稀缺資源。一定是少于企業(yè)需求的候選人才是稀缺資源。在何種情況下候選人才會(huì)少于企業(yè)需求呢？答案只有一個(gè)——高端優(yōu)秀人才。一般的職員、經(jīng)理，不是稀缺資源。即使企業(yè)會(huì)用獵頭，甚至大量用獵頭來招聘，它的真正意義只是在于你的速度和效率，只要你的速度與效率高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，便能獲利。獵頭要延伸，只能做高端。走低端，意味著規(guī)模化，而規(guī)模化極易演變?yōu)槿瞬胖薪椋瞬胖薪橐部梢院苜嶅X，但人才中介做的是效率，并非稀缺資源。所以人才中介應(yīng)該互聯(lián)網(wǎng)化，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是最高效的。只有智慧，才不會(huì)被機(jī)器、技術(shù)所取代。高端獵頭，才是掌握市場(chǎng)稀缺資源的獵頭，也是獵頭市場(chǎng)中最需要付出智慧的細(xì)分。在高端獵頭的基礎(chǔ)上，你的人脈，方能躍升至資本層面，像資本運(yùn)作一樣去生財(cái)。
延伸獵頭資源，我仍在不停探索，破中求立、立中再破。只有敢于否定自己，才能帶來與之匹配的肯定。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索！以上文章包含我對(duì)獵頭行業(yè)進(jìn)行過的思考及我的實(shí)踐，作拋磚引玉之用，歡迎拍磚，也歡迎撒花！希望帶來思想的碰撞，擦出新思路的火花。 |
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